三年開店7000家,蘇寧零售雲激活縣鎮市場

2020-10-15 18:06 來源: 中國家電網 

  “一張桌子,兩把椅子,對着屏幕給顧客講產品,生意就做下來了。”作為15年的家電零售人,合肥吳山鎮蘇寧零售雲店老闆鄭躍進成為了縣鎮市場零售店面形態變遷的見證者。

  與鄭躍進類似,隨着消費升級、技術驅動下的行業發展而受益的零售從業者比比皆是。在日前由商務部舉辦的全國零售業創新發展現場會上,來自機構專家、行業大佬、領先企業的代表齊聚一堂,交流經驗心得,探尋未來發展。鄭躍進的店面,正是一行人蔘觀調研的樣本。

  單店收益提升3倍,蘇寧零售雲成燎原之勢

  店面轉型之前,鄭躍進有着傳統家電經營者面臨的通用難題:店面年銷售額不到150萬元,庫存卻超過240萬元;單一品牌無法滿足消費者多元化的消費需求,面臨越來越多的顧客流失;進貨、庫存盤點等事務沒有數字化,耗費大量人力成本;傳統促銷活動作用不明顯……

  機緣巧合之下,鄭躍進搭上了蘇寧零售雲的快車,店面實現了全面升級改造。比如,門店形象和陳列明顯改觀,由於共享蘇寧倉配,門店由之前200平米賣場+300平米倉庫的構成變成了500平米的賣場,實現了主流品牌全進店,有效提升顧客體驗;因為可享受到蘇寧供應鏈、物流、售後、金融等賦能服務,幾乎沒有庫存資金佔用壓力,整體投入不到之前的一半;疫情期間,更是通過蘇寧提供的社羣、直播、微店等線上營銷工具嘗試離店銷售探索,使得店鋪在線下門店閉店後仍可繼續實現銷售。

  改造成果很快從業績上得到體現。鄭躍進的店面從原來的月銷售額12萬元提升到30萬元,年利潤也從原來的14萬元提升到如今的50萬元左右。

  在全國,像鄭躍進一樣的零售雲老闆還有很多。

  2017年,蘇寧開始推進零售雲加盟店模式,賦能縣鎮裏的中小微零售企業。三年時間裏,蘇寧零售雲在全國已經開設了7000多家門店,實現就業36000多人,門店佈局從海南,到內蒙,從新疆,到東北,實現了全國大範圍的覆蓋,成為縣鎮市場流量收割利器,幫助縣鎮零售門店經營更高效,進一步凸顯了蘇寧智慧零售優勢與能力的輸出價值。

  “平均一個店面投入在25萬-35萬,年均營業額達300萬以上,平均毛利率超17%,資金週轉效率提高了5-6倍,他們可以售賣的主營商品,從店內200種提升到了17000種,還可以共享銷售蘇寧線上700萬種SKU商品,平均18個月就可以收回初期投入。”據蘇寧易購集團副總裁顧偉介紹,預計今年門店數量將突破8000家,銷售規模突破210億元,按照目前的速度,門店數將在明年突破12000家,銷售規模突破330億元。

  輸出五大核心能力,智慧零售賦能激活縣鎮市場

  “對於賦能,我們的理解一方面是開放我們的能力,和廣大的中小微企業協同發展,更重要的是,有服務的心態,從解決合作伙伴經營上的痛點着手。合作伙伴好了,我們才能發展。”在顧偉看來,蘇寧零售雲對縣鎮家電市場本土化門店的改造可總結成五大核心能力的賦能。

  在供應鏈上,蘇寧協同中小微企業在商品上做豐富、做精準,合作伙伴通過共享蘇寧中心倉的庫存,極大擴充了商品種類;同時在經營中同步收集全國消費者的需求,向上遊品牌商反向定製產品,集中化採購,提升上游品牌商銷售的確定性,並通過規模效益讓消費者以更合理的價錢買到合適的商品,合作伙伴還能提升盈利。

  在運營上,蘇寧從總部到區域建立專業的團隊,協助中小微企業重構、標準化了店面形象,也通過集中設計、規模化採購各類設備,幫助合作伙伴降低成本;同時在賦能過程中,不斷接地氣的總結優秀經驗和案例,全國範圍內推動商户互相學習,共同成長。

  在數字化改造上,首先重構了人貨場,讓經營數據實時在線,同時由於門店陳列商品有限,為了便於用户看到更多的商品,推出雲貨架的工具,更立體的展示門店沒有陳列的商品,大大提升了銷售轉化,據實際統計,通過使用雲貨架的門店銷售額平均提升24.3%。

  在金融上,零售雲通過先銷後採模式,降低了合作伙伴資金壓力;在銷售旺季需要少量備貨的時候,蘇寧還提供了貨速融等金融產品,只需要支付15%的保證金就可以提前鎖定貨源,大大提升了經營的靈活性。

  可見,零售雲的發展,其實是B2S2B2C模式在家電行業的一次實踐,以零售為導向,整合供應鏈。對於上游供應商,降低其經營的不確定性,提升行業效率;對於中小微企業,通過集約化運作倉配和數字化能力,降低了經營成本和風險。同時,對於銷售數據、用户行為,蘇寧可以進一步彙總、分析,脱敏提供給上游供應商,加強產品生產的準確性。

  而這樣的經驗,不僅可以在家電行業推進,在家居、社區零售、美妝等都有廣闊的發展空間。如顧偉所言,在從零售商向零售服務商轉型的過程中,蘇寧堅持的理念是要有利他之心,首先要考慮上下游合作伙伴和消費者的利益,通過整合和數字化改造提升行業效率,來實現全鏈路的閉環和共贏:“在未來,我們會持續優化零售雲平台的開放協同,鏈接更多的合作伙伴與蘇寧共同成長,為國內流通業的優化升級貢獻我們的一份力量。”